Sales Academy: o que é, como implementar e mensurar os resultados na sua empresa

Como saber se a sua equipe possui o conhecimento e habilidades necessárias para fechar uma venda? Contratar as pessoas certas é apenas o começo. Sem orientação, treinamento e conselhos, até os melhores vendedores podem se perder no processo. Todos os vendedores, independentemente de onde estejam em sua carreira, irão lucrar com o aprendizado e crescimento contínuo. Contudo, por mais que as empresas estejam familiarizadas com a ideia de utilizar estruturas de treinamento parecidas com o Sales Academy, elas não costumam ser tão efetivas quanto poderiam ser para alcançar os objetivos da empresa a curto, médio e longo prazo.

Quer saber mais o que é Sales Academy e como esse sistema pode ser implementado na sua empresa? Continue lendo este post!

O que é Sales Academy?

Sales Academy é um sistema estruturado de treinamento que tem como objetivo o desenvolvimento de uma equipe de vendas. Este sistema contém inúmeros programas que, juntos, impulsionam o crescimento do profissional de vendas ao longo da sua carreira.

Isso inclui:

• Entrega de conteúdos por meio de inúmeros caminhos como material escrito, treinamento em sala de aula, ferramentas de aprendizagem digital e coaching;
• Líderes e educadores que utilizam o método de ensino mais adequado para a absorção de conteúdo;
• Ferramentas de benchmarking que auxiliam a monitorar o progresso e a consistência profissional.

Por que treinamentos convencionais possuem baixa taxa de sucesso?

Antes de abordarmos como funciona a construção de uma Academia de Vendas e seus benefícios, é importante entender os principais motivos para baixas taxas de sucesso em treinamento. Sendo estes:

• Compra de treinamento sem alinhamento com os demais departamentos da empresa;
• Compra de cursos de forma autônoma ao invés da integração em um plano sustentável de desenvolvimento em toda a empresa;
• Compra de cursos genéricos;
• Baixo ou nenhum acompanhamento após os cursos;
• Compra de cursos em inúmeros fornecedores com idiomas e abordagens diferentes.

Desta forma, é possível proporcionar uma abordagem estruturada, evitando estes problemas e permitindo o desenvolvimento de vendedores leais, motivados e especialistas em vender a sua marca.

10 etapas para construir um Sales Academy de forma eficaz

1) Definir os principais objetivos

Primeiramente, é importante entender qual serão os principais objetivos do Sales Academy. Será para suprir uma mudança de estratégia no mercado? Para realizar o treinamento de uma estratégia de venda?

Com os objetivos traçados, fica mais fácil identificar quais métricas, como KPI’s, serão impactadas pelo Sales Academy que, consequentemente, auxiliarão na mensuração de resultados posteriormente.

2) Estabelecer a estrutura

Essa é uma das etapas mais críticas do processo de construção do Sales Academy. Estabelecer a estrutura certa e definir claramente as funções e responsabilidades é fundamental para ter sucesso nas próximas etapas.

O ideal é que o gestor do setor de vendas chefie o Sales Academy, contudo, se existem muitos negócios envolvidos, cada área deve ser liderada pelo seu respectivo gestor.

3) Governança

O principal objetivo do processo de governança é garantir que os conteúdos continuem relevantes para as necessidades do negócio. Além disso, este processo também auxilia na resolução de problemas, monitoramento de desempenho e definição de direção.

É essencial ter uma estrutura de 2 ou 3 níveis com propósito bem definido para cada nível para o bom funcionamento do sistema.

4) Definição do currículo

O currículo é o coração do Sales Academy. Ele deve ser derivado do objetivo e ter como base as competências exigidas por função e nível na empresa.

Para uma função como vendas, é importante entregar uma alta porcentagem do currículo através de métodos online. Um exemplo disso seriam micro módulos de aprendizagem baseados em áudio ou vídeos mais curtos, que funcionarão muito melhor do que módulos de E-Learning mais longos.

5) Determinar o conteúdo

Após a elaboração do currículo, é preciso determinar quais partes serão criadas internamente e as que serão obtidas de fontes externas. Normalmente a criação interna é realizada para módulos específicos da empresa.

6) Entrega

É importante ter disponibilidade de materiais em dispositivos móveis, para melhorar a absorção de conteúdo. Além disso, é preciso traçar uma estratégia clara de como os módulos destinados ao apoio no trabalho serão entregues aos alunos.

7) Tecnologia

Procure por LMSs (Learning Management System) que tenham uma experiência móvel muito boa, mecanismos de avaliação integrados e que se integrem ao seu CRM. Isso permitirá que você forneça módulos de aprendizagem diretamente no fluxo de trabalho de vendas.

8) Estratégias de adoção do usuário

A implantação do Sales Academy é muito semelhante à implantação de qualquer iniciativa empresarial e é essencial ter uma estratégia de adoção do usuário bem pensada.

Você deve ter um plano sobre os seguintes aspectos:

Experiência do usuário:

Abrange desde avaliações de habilidades, inscrição em cursos, realização de aulas, materiais de sala de aula, até UX de aplicativos móveis e aplicativos da web. A chave aqui é tornar muito fácil para o usuário passar por todo o processo. Uma abordagem de janela única sempre funciona muito melhor.

Gerenciamento de partes interessadas:

É importante garantir que todas as partes interessadas sejam incorporadas aos objetivos do Sales Academy e a apoiem ativamente.

Plano de comunicação:

Um resultado do exercício de gestão das partes interessadas é um plano de comunicação. Uma grande parte da comunicação também é o branding do Sales Academy.

Gamificação:

Isso é algo que não é obrigatório, mas pode ser usado com sucesso para impulsionar o engajamento.

Suporte ao usuário final:

Resumindo, este é um Help Desk ao qual os usuários podem recorrer caso tenham alguma dificuldade. As primeiras poucas interações dos membros da equipe com a plataforma determinará se eles a usarão ou não no futuro – um forte suporte ao usuário final pode garantir que essas interações sejam positivas.

9) Definição de responsáveis

Qualquer academia terá atividades contínuas para as quais os processos devem ser projetados. As operações em andamento terão três categorias amplas:

Coordenação de treinamento:

Se o seu currículo tiver programas de treinamento conduzidos por um instrutor, haverá muito trabalho em torno de agendamento, registros, comunicação com os participantes, impressão de materiais, proteção do corpo docente, condução real das aulas e atividades administrativas pós-aula.

Gerenciamento de parcerias:

A entrega de qualquer academia de vendas exigirá várias parcerias e fornecedores externos. Essas parcerias serão em várias áreas, como tecnologia e locais. Selecionar, integrar e gerenciar cada um deles exigirá muito esforço. Você precisa ter uma equipe reservada para essa finalidade.

Suporte técnico e ao usuário final:

Com amplo uso de tecnologia, você precisará de uma equipe de suporte técnico para resolver os problemas. Mesmo que seja um serviço compartilhado da TI corporativa, certifique-se de ter os recursos adequados atribuídos para essa tarefa.

10) Mensuração de resultados

Embora a mensuração seja feita somente após o lançamento dos programas de Sales Academy, as métricas são decididas lá na primeira etapa do processo. Alguns dos indicadores que devem ser acompanhados são:

• Taxas de conclusão;
• Eficácia do programa/módulo;
• Desempenho do fornecedor;
• Transferência de habilidade;
• Impacto nos negócios;
• ROI.

Benefícios da Academia de Vendas

Com o Sales Academy em funcionamento, os vendedores saberão o que precisam fazer para progredir e se desenvolver, enquanto a gestão conhecerá as competências que precisam desenvolver e cultivar nos colaboradores.

Os principais benefícios das academias de vendas são:

• Aumenta o engajamento da equipe;
• Melhora contínua das habilidades da equipe;
• Proporciona um roteiro de avanço na carreira;
• Abre um fórum para troca de ideias e estratégias;
• Desenvolve todos os aspectos do ciclo de vendas;
• Constrói habilidades em sincronia com as mudanças do mercado;
• Reduz a rotatividade dos cargos;
• Motiva a equipe a aprender e se desenvolver;
• Fornece um ambiente motivador e enriquecedor de trabalho;
• Aumento do ROI (Return Over Investment).

Embora não haja nada de errado com soluções de curto prazo para combater pequenos problemas, o Sales Academy é uma ferramenta poderosa que irá ajudar a solucionar problemas a longo prazo.

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